4个文案技巧,激发用户兴趣

一切广告文案,都是为了引导用户做出改变。

改变他们的想法和态度,让他们往我们想要的方向,达到我们的预设目标。但结果往往是:

文案写好没人点击!

不知道如何激发用户兴趣!

用户看完没有转化!

不知道如何通过文案影响用户!

……

这是很多人心底难言的伤,每天在写,每天隐隐作痛!

文案不像机械生产加工,也不像计算机编程,它没有固定的标准,没有什么放之天下皆准的通用模板。

不过,每个领域总会有一些实用的技巧,文案也不例外。好的技巧能够让文案事半功倍,产生不错的效果。

一、吸引注意

1. 通知用户

通知类的文案从来都是一类杀手级文案。比如“最新通知:”、“注意了!”、“刚刚!”、“账单提醒”等等。

每次看到这种通知文案的时候,总是忍不住多看几眼,生怕错过什么。

有时候,通知文案的内容本身很无聊,但是当它披上“通知”的外衣后,你总会告诉自己这个内容是我有必要知道的,而且认真看完。

所以,我们可以做的是让用户看到你的标题,看到你的广告,就好像收到了“通知”一样,不看不行。

一个简单的方法就是加一些标题前缀,比如“最新消息、友情提示、紧急提醒、刚刚、今天、据说、号外号外”等等。

2. 用好你的“第一句话”

文案界传奇人物约瑟夫·休格曼著作的《文案训练手册》中有一点,是我一直印象最深刻的,他强调:

“一则广告里的所有元素首先都是为了一个目的,就是让读者开始阅读文案的第一句话,仅此而已。”

那么第一句话的目的是什么?就是让你去阅读第二句话。那第二句话的目的又是什么?对,让读者阅读第三句话……第八句话的目的是什么呢?答案已经很明显。

这句话看起来非常神经,但是细细品味起来却很有意思,能做好更是了不得,每一句话都是“第一句话”,不是吗?

3. 制造悬念

悬疑电影一直是全世界都非常热衷的一种电影类型,虽然质量参差不齐,但不得不说总是最容易吸引观众眼球,并且丝毫不敢放松。

30岁的人看起《名侦探柯南》,都是目不转睛,时刻保持注意力。这就是悬念的力量。

写文案,同样可以一开始制造悬念、塑造反差、形成冲突等等,激发读者好奇心。这应该是我见过最多的开头形式了。

4. 描述痛点

有人说想要马上吸引一个人的注意,那就上去用力打他一巴掌。

当然,这只是个段子。

但是在写文案的时候,可以抛出广大用户扎心的痛点,让他产生强烈缺失感,抓住注意力。然后一步步通过故事、案例强化这种痛点,给出建议或者解决方法。

这样的文章结构基本符合《金字塔原理》中提出的SCQA结构

5. 与“我”相关

想象一下,你走在一条嘈杂的街道上,别人怎样才能迅速获得你的注意力?

我想,大喊一声你的名字,这应该是一个不错的办法。即使是在嘈杂的街道上,一旦叫出你的名字,你的注意力就会被迅速吸引。

每个人都更关心与他相关的信息,你也不例外。

所以,要想你的文字马上吸引到用户,“与我相关”肯定是一个不错的选择,人们永远都会关心与自己相关的事情,但是你讲的其他内容可就未必了。

不管是视频、声音,还是文字、画面,你可以首先突出与“他”相关,多使用你的用户关注圈内的信息或熟知的场景。

比如很多文案会刻意地刻画一个人物形象,或者讲一个与目标人群类似的主角的故事,让读者看着看着就觉得“这说的不就是说的我吗?”结果就是高度卷入

还有人会在文案中明确描述对应人群所在的地域、年龄、性别、职业、社会阶层等等,让用户一眼就知道这条信息于“我”有用。

如 “还在职场打拼的年轻人注意了,这篇文章你不能错过!”

6. 逆向思维

熟知的事、你天天都看到的事、你总是在听说的事.……总是没多少吸引力,反常才是吸引点。

而所谓逆向思维,就是要打破常态,打破用户熟悉的声音,提出反向的观点。

比如,“年薪30万,我是如何从员工做到被开除的?”,“天天喝水也可能中毒”,“好身材大多都是吃出来的”。

7. 亲身体验

还有一种快速吸引注意的方法,就是描述亲身体验,写主人翁自己体验很容易就能吸引第三视角读者的注意。比如用讲自己亲身故事、现身说法的方式来写,不仅自带吸引力,而且具备高互动性。

二、强化认知

1. 卖点集中

“不要试图把一个产品的多个卖点同时推向消费者“,这是很多国内外文案实践者给我们的一条建议。

一篇产品文案,如果仅仅是产品卖点的罗列,一方面目标过于分散,另一方面消费者根本看不过来,也记不住。

在文案中,还是要做到卖点集中,突出卖点要放大,其他卖点只是协同。

你也可以对不同的人群或者在不同的场景推不同的核心卖点,但每次只推1个,集中发力突破。

2. 锁定精准目标人群

写文案时,不仅卖点容易散,人群也容易散。

文案这事,其实说白了就是用对的方式向对的人讲对的话。(好好思考一下)

很显然,再好的内容,对象错了就容易对牛弹琴。再者,如果针对的人群多了,那也很难讲出大家都觉得对的话。

所以,文案需要锁定精准目标人群,哪怕是说出只有他们听得懂的话也没关系。如果你有很多话要给不同的人说,那就对不同的人群用不同的话来讲。

3 .减少用户认知阻碍

一个非常陌生的概念,任何一个人都没办法突然对它产生熟悉感,更不可能有信任和好感。

更好的方法是,把广告写得简单易懂,让用户能够很快理解我们所介绍的产品是什么,究竟有多好。

切忌用很生僻的字、生僻的概念、或者用一个更生僻的概念解释一个生僻的东西。

你要把读广告的人看成一般的人就好了,不要觉得他们什么都知道,不要被自己的自嗨创意所感动而不肯放弃。

要知道,有一种知道叫作者觉得读者知道!

4个文案技巧,激发用户兴趣

4. 关联熟悉事物

我们的大脑都是会关联记忆的,而且还特别擅长关联记忆。比如我说“水果”,你脑袋里面可能已经马上出现了几种水果。

换句话说,我们每一个人都更习惯于用固有的认知去解释和理解新事物。

对于一个完全不具备相关背景知识的人来说,大量的描述性语言让人完全抓不到头脑,而利用对方已经理解的事物,再在这个事物上进行关联就容易多了。

这也是减少认知障碍的一种。

一个非常好用的文案绝招就是:利用用户已经理解的熟知事物,来解释目前还未知事物。

第一代iPhone,乔布斯没有直接说这个未知概念——“智能手机”,而是说“1个大屏iPod +1个手机+ 1个上网浏览器”,一目了然。

所大家在写文案的时候,不妨也想想自己要描述的东西和用户熟知的东西有哪些关联,绝对好用。

这种利用对方已有的认知基模这种创作技巧,能够让用户短时间理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能,并产生具象的画面。

5. 简单的产品复杂说

当你销售一种非常简单、消费者非常熟悉的产品时,这个时候你应该使用一种更为复杂的描述方法。

因为产品本身简单,如果描述也简单,很容易就降低了消费者对于产品价值的感知,担心不值得。

这个时候,你可以选择复杂化的说明,比如更多篇幅的讲产品的理念、产品的精神映射、产品的故事、产品的设计、产品的工艺流程、产品的产地、产品背后的人物故事、产品的某个技术板块等等。

不仅能让消费者对这个简单产品有更多维度的了解,还有助于打造产品的差异化。更重要的是,在认知上消费者的产品价值感知会更强。

6. 用好参照物

人在判断价值、认知事物的时候都喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。

一个好的参照物,能让用户很快就了解产品核心特点,评估其价值,这就是对于参照效应的利用,文案同理。

这也是强化用户认知的一个非常好用的方法。

之前南孚出了一个迷你充电宝,这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便,方便携带。为了突出这个卖点,他们就选择了利用参照物——把充电宝和一个口红进行对比,非常直观形象,看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊,竟然和口红差不多大小。

文案利用参照物的目的就是为了更加突出你要表现的目标项,让用户立马就能获得最简单直观的信息。

它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。

7. 用简洁短句

一连串长段文字会让行文呆板,而且可能一开始就造成了“认知沟通障碍”,直接就让读者没了兴趣。

而多用短句会让叙述紧凑,产生不错的张力,让读者思绪更清晰,互动性更强。

“Keep it simple and stupid” 意思是将产品设计得越简单、越傻瓜化越好。

这个原则在写文案也同样适用,想让自己的信息被更多的用户接收和记忆,它就必须足够简短和直接。

4个文案技巧,激发用户兴趣

很多文案在开头的时候,每个句子都很短,易于阅读,这样读者自然而然的就会去阅读到下一句。

如果你没有非常强的文字把控能力,以及场景描绘的能力,那在文章开始的时候就尽量别太长。句子短,意思要清晰,节奏要快。

8. 多用动词、数字和具体名词

这个技巧应该来说是贯穿整个文案的。

动词是最容易让用户在脑海里浮现画面的,名词也是,不过要用具体的名词。但是如果你用太多的形容词,特别是那种笼统的形容词,很难产生具体画面。

比如我说:“那个女生非常漂亮”。

怎么样?有没有什么画面产生?

好吧,我换一种说法,比如说“那个女生长得超像刘亦菲,简直一个模子出来的”。

这样相信你的认知就清晰多了,画面也出来了。可能你会说:“哦,是挺漂亮的”。

不管你觉得刘亦菲不漂亮,这个老贼不讨论。我想说的是当用“非常”、“漂亮”来形容那个女生的时候,你无法感知漂亮程度,而用“长得超像刘亦菲”时,至少你能对那个女生样貌有了具体判断。

另外,用户在具体数字这种名词的接受程度上,远远高于我们用文字性的描述,数字能够带来清晰具体的描述,而越清晰就越引起受众的兴趣。

你说“这个人很高”和“这个人有1.95M”,认知上完全不一样。

9. 善用多角度对比

一个东西单独放在你的面前,你很难感觉到它的价值;但如果跟有对比性的东西放到一起,这个东西的价值就会很清晰了。

很多文案只专注于描述用户使用产品后得到的利益,但是这样的描述可能没有办法让用户直接感知到。

一个好方法就是“对比过去”。不仅要描述使用产品会带来的收益,同时要描述用户使用产品之前的状态,让预估效果跟之前的状态进行对比,这样用户对产品的感知就很清晰。

通过文案,我们还可以制造产品对比,突出优势点。

比如可以 “有技巧“ 的利用强项对比来适当抬高自己,突出优劣感,证明你的产品更好。

每个产品都有他的核心卖点,或者重点突出项,我们可以把这些项拿出来和同行进行比较,就像田忌赛马一样,怎么对比还不是你说了算。

小米手机就是个中高手,经常在产品发布会就会进行各种参数、价格的对比,看起来性价比超高,拿拿都好。

三、激发兴趣

1. 打造认知缺口

欲要卖米饭,先制造饥饿感。

在文案创作中,你想让用户对你的内容感兴趣。那首先就需要引起他的兴趣。让用户好奇你要说什么,也就会产生继续的欲望。

如果你一句话把什么都说完了,用户也都知道了你将要表达的内容,那然后呢?

估计就是关闭,换下一条了。

用户没了读下去的动力和兴趣,这是一件很可怕的事。制造用户不知道却又想要知道的东西,这就是认知缺口。

最好,在告诉用户一个很吸引人的东西或概念时,一步步说出它究竟是什么,慢慢道来。

2. 持续保持读者好奇心

有一个让用户在阅读时保持好奇心的简单方式,就是在一个段落结尾,用非常短的句子,诱导他继续读下去。

比如:“请听我往下解释。” 、“下面更精彩”、“我将在结尾解释”。

这样的一些悬念会促使用户下意识地继续阅读,即使是你的文章比较长,这样的技巧也能起到不错的效果。

还有一个非常好的方法,就是文章多向读者提问。这样可以调动用户思考,和你互动。

3. 制造冲击

你应该经常听到别人说,有一种创意叫做:颠覆常识,意料之外。这种方法也同样非常适合用于文案。

反差冲击就是说你的文案通过对用户某个熟知的认知进行非常规(出乎意料)的描述,形成与他预期的反差。

这个时候,一个出乎意料又情理之中的表达,可能会颠覆用户常识性认知,从而引发用户好奇,借此有效的激发用户兴趣。

而且,这种兴趣他去不看,就不爽!

4. 直接告诉用户利益而非描述产品

如果是一篇产品营销文案,不要过多的描述产品,因为你描述产品特色的时候,更像是站在自己角度在做一个产品展示。

但用户只对这个产品带来的好处感兴趣,或者他只会为产品利益买单,我们应该在文案中给到用户更加直接的利益表达,让他们直观感受到。

最可怕的是,你说了半天的产品功能和特色,用户却都不知道该用在哪种场景,用完好有啥好处。

5. 场景化打造

我们总是说文案要唤起用户的记忆,引起用户共鸣,引爆用户情绪……

这其实就是唤起用户内心深处的一个个场景,有场景,兴趣多半会被激发。

毫无疑问,场景是具象有画面的,它是在一个特定的时间、特定的空间内发生的一系列具体鲜活的画面或情绪,可能是你大学毕业时的一次聚会、可能是在大城市一次深夜想家的流泪、也可能是一次离别……

场景化的文案,就是给用户制造一个场景联想,让用户能触景生情而关联到品牌或产品,从而传达出品牌定位或产品价值,并产生高转化。

这样的文案是现在比较流行的,通过一系列文字击中用户具体场景,从而激发用户兴趣。

6. 尽管描述细节

细节决定成败,这句话对于文案同样重要。

一堆模糊不清、抽象的信息很难让用户建立认知,更别提产生信任感,但细节丰富的描述不同,它能帮助用户把内容具象化,产生画面。

比如我要说一个人懒,如果说:小明这个人非常懒。

你有什么感觉吗?这个人有多懒?不知道!

但如果我这样说:小明这个人平时吃饭都是别人喂到嘴边才吃,东西掉地上腰都不肯弯一下。

这种描述是不是就不一样,这得多懒才会这样。

一段文案里,细节的东西越多,就越能有画面感。就像电影里面刻画一个人物,对他的细节塑造越多,描述越聚焦,这个人物形象就会越清晰,观众也会更有兴趣。

7. 讲好精彩故事

文案的本质也可以说是沟通,而讲故事是一种很高明的沟通策略。

特别是在这个年代,故事以一种更巧妙地方式吸引眼球,走进用户心智。并且有更大的几率引发用户情绪,促使用户行动。

给大家分享几个在文案中讲故事的注意项:

第一,好故事需要有一定穿透力,能让人有心理起伏,不痛不痒的东西叫事实,那不叫故事。

第二,好故事往往都是情绪诱饵,它更容易激起用户的情绪。怎么做到击中用户情绪呢?还是要真实。

第三,讲故事要多描述细节,充满细节的故事才是好的,才能做到上面说的真实感。

8. 复杂的产品简单说

因为产品本身都很复杂了,消费者还很难去理解,你再去更复杂的解释,那不是添乱吗?

要知道,消费者对陌生的东西是天生没有安全感并抵触的,别去制造认知阻碍,这样会造成距离感,没办法吸引兴趣。

对于复杂产品,如果想让消费者快速理解、产生兴趣,就可以选择简单化的说明。比如把复杂的东西高度概括和提炼,或者把复杂的东西场景化、情感化、形象化、人格化、熟悉化。

4个文案技巧,激发用户兴趣

9. 创造可感知的价值

如果用户感知不到你说的价值,他不信你,文案不是白忙活了吗?

无论产品是不是质量最好,让用户感知到产品质量好,才是关键。无论产品是不是性价比最高,让用户感知到超高性价比,才是关键。

一个是卖货思维,一个是用户思维,不仅能够让用户知道你的产品价值,他还能感知得到。

恰好,用户能感知的产品价值,才是他们真正想要购买的价值。

比如小米体重秤“喝杯水都可感知的精准”,也是利用事实来让用户感知到产品价值。

10. 强化喜爱

如果我们完成某个行为后,能得到自己一直喜爱的东西,那我们就更愿意行动起来,这是毫无疑问的,趋利是人最原始的天性。

所以,如果你的文案告诉他,按要求完成某个行为后,刚好就能获得自己一直喜爱的场景、事物或行为,那么你可以去文案强化并放大完成这行为后能获得的“喜爱”,通过趋利心理激发用户向往。

比如巴黎扬罗必凯为法国眼镜品牌Keloptic以梵高自画像、巴黎圣母院等印象派画为背景,制作了一系列有趣的广告,不断强化消费者追求眼镜清晰度的这个喜爱点,告诉消费者:

从模糊的印象派到清晰的写实派,就只差一个Keloptic眼镜而已。

4个文案技巧,激发用户兴趣

11. 陈述惊人产品事实

文案大神奥格威的劳斯莱斯汽车广告是他创作的最著名的作品之一:

在这辆时速60英里的劳斯莱斯里,最大的噪音是它的电子钟。

短短一句话,将产品事实展现得淋漓尽致。

还有更厉害的,通过陈述一些超常规方法让产品事实得到让人惊叹的展现。消费者能做的就是选择、选择、再选择,没必要选其他了。

美国Texas Armoring防弹玻璃公司就是一个经典的例子,他们的董事长Trent Kimball让员工把自己公司生产的防弹玻璃放在自己面前,然后让员工手持AK-47对着玻璃直接开枪。

4个文案技巧,激发用户兴趣

在射击几枪之后,他们玻璃上出现了明显的弹孔,但玻璃没有被打穿。之后这支视频迅速走红互联网,人人都知道了他们家防弹玻璃真的能防弹,靠谱。

而文案要做的只是把这样的产品事实用自己的方式描述出来。

12. 善用客户见证

老客户对你产品的信任,会转嫁到新的客户对产品的信任,这是毋庸置疑的。

你要告诉消费者,和他类似的人,都在使用这个产品,这样他就很可能也去抢着做。

之前在小米松果芯片发布会上,雷军除了讲述自家产品的创新与品质外,还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论,这本质就是一种高级的客户见证方法。

对于客户见证类似的文案,一定不是自说自话的广告。首先,提供客户见证的人跟目标人群越相似,说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影,能够引起共鸣。

另外,客户证言肯定是口语化和不同角度的,难道你的每个客户都是专业文案出身?肯定不是。而且你的证言应该都是不同的语气不同的角度,因为每个客户都不一样。

四、刺激购买

1. 巧用损失规避心态

人们在面对损失时产生的痛苦感,要大大超过面对收益时获得的快乐感。

换句话说,人们对损失更为敏感,更容易产生规避损失的心态。而这也就是机会。

当用户意识到他有损失的风险的时候,更加愿意去了解或者购买你的产品。所以,在我们的产品介绍或者标题中,除了指明利益点,也可以尝试加入损失項。

经济学人当年通过一则广告,幽默地讽刺那些学者因为不看经济学人而到42岁还在考管理培训生。

结果大量用户为了规避这种可怕的损失而去购买了《经济学人》。

我从来都不看经济学人。

——42岁的管理培训生

2. 抛出诱饵

人好像时时刻刻都在进行对比,又被对比所影响。这句话我以前不信,现在越来越信。

人们对不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。

诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比,能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项,从而做出决策。

比如那个非常经典的《经济学人》杂志订阅的广告文案:

①电子订阅:59美元。

②纸质订阅:125美元。

③电子和纸质订阅:125美元。

实验人员给100名麻省理工学生提供了上述价格表,询问他们购买的选择。当上面三个选项都在时,学生选择了混合订阅;

而当去掉125美元的纸质订阅选项时,学生选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项不是无效的,它给学生提供了一个对比,他们通过对比会发现混合订阅非常划算,从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

3. 制造稀缺和紧迫感

直接给你一个机会摆在面前,而且还告诉你这个机会将会一直为你准备,你会珍惜它吗?

我想应该不会,没必要嘛,反正也不急。

而制造稀缺和紧迫感,最简单的就是对文案中提供的机会加上限制,不论是时间限制、价格限制还是人群限制,让这个机会看起来更稀缺和紧迫。

要让消费者觉得这个机会是稍纵即逝的,收益也是稍纵即逝,之后就可能是损失了,因而就可能更快地付出行动。

4个文案技巧,激发用户兴趣

4. 给用户找个借口

对于营销文案,帮助用户购买合理化,是一个必须解决的问题。如果这个问题没有解决,那就是给用户 “ 再想一下” 的借口。

有时候,用户买东西是万事俱备,就差一个购买的借口。如果你的文案给她提供了这个借口,那就是双赢!

每个人买东西,都会有一个心理账户,你要别人买你的东西,其实就是要给他一个购买的理由/借口来满足这个账户。

可以先分析目标用户主要存在哪些心理帐户,或者需要什么样的购买借口,然后为用户找一个“冠冕堂皇”花钱的理由,减少心理矛盾,促成购买。

例如同样一件标价为2千元的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。所以这个借口就是送给心爱的人我才买的。

5. 制造无法拒绝的购买环境

用户了解完产品后,也许有所动心,但是还没有达到直接下单的地步,这个时候价格是最为常见的一个阻碍因素。

绝大多数人对于价格是敏感的,一旦觉得贵,就可能放弃购买。

这个时候,我们的文案可以有效的减少消费者觉得价格高时的阻碍,让他们更意愿买。比如:

1)塑造内行形象——“你买贵的,因为你是内行”。

2)打击动机——“你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标”。

3)利用群体——“你要买贵的,因为不该买的人都买了”。

4)转移归类——“你要买贵的,因为在这个归类下它并不贵”。

5)拉近目标距离——“你要买贵的,因为你已经非常努力(犒劳自己)”。

6)转移消费——“你要买贵的,因为要用它去做更有意义的事”。

6. 制造繁荣和流行

人在群体中的行为往往会受到他人影响,甚至会根据周围人的反应作出相应的反应。

有一个非常有趣的从众心理学研究视频:

一个诊所里,除了一个紫衣妹子外,一群人依照事先安排好的,听到滴声就会站起来。等到几轮之后,紫衣妹子听到滴声也会自觉站起来。而当这群人都走完了之后,紫衣妹子听到滴声还是会站起来。

被测试者说的,当我不去从众时,我感觉被排挤了,而从众会让我自在很多。

从众心理还有一种降低损失的自我暗示,如果不从众,感觉会损失什么。比如购物时,会认为天猫里“按销量排行”的商品性价比一定最高,纸质书的“畅销多少万册”会让你更愿意掏钱…

文案中,你可以列出自己的销量、用户量、好评量等数据,让用户更想去购买。比如:

拼多多:3亿人都在拼的购物APP

唯品会:注册会员突破一亿

火山小视频:*亿人都在玩

也可以去突出描述某一次或几次的畅销现象,同样给用户这样的畅销错觉。

7. 学会算账对比

当你的用户准备买单的时候,她可能开始要算账了,也许她会觉得这个东西家里已经有类似的了,没必要买了,或者她觉得好像有点贵。

这个时候你不妨帮她去算个好账,让她觉得很划算!

你可以把价格进行平摊把价格除以使用天数,算出一天多少钱,让他感觉划算。

比如一个洗碗机2800元,几乎和一部手机价格一样了,你可以告诉她一天只要1.5元,就能从油腻的厨房里解放出来。

你也可以帮用户算出每年你的产品能帮她省多少钱多少时间,她就觉得购买是明智的。

<4个文案技巧,激发用户兴趣

8. 刺激用户多巴胺

为什么目标达成、竞争获胜会让人心情愉悦?为什么获得一些奖励后都会比较开心?为什么得到他人肯定后我们都精神焕发?

因为这些行为刺激了多巴胺的分泌,它会传递开心、兴奋的信息。在文案层面,多巴胺同样可以有效提升某项信息在用户心智中的积极反馈。

如果文案内容具有促进多巴胺分泌的作用,那它们获得用户关注和好感的几率就会迅猛提升。

那哪些行为会刺激人们多巴胺的分泌呢?之前在公众号“乌玛小曼”看到这张图特别好,其中涵盖的行为就能够刺激多巴胺分泌,刺激的程度与图表颜色深浅成正比。

9. 强化厌恶

如果做了某件事,会给自己带来厌恶的结果,我们肯定就不会做这件事了,一朝被蛇咬十年怕井绳。

所以,如果用户没完成某个行为(比如使用你的产品),会给他带来自己厌恶的某些结果,那么你可以去强化这种“厌恶”,将厌恶制造成恐惧,让他再也不想不去行动,而是迫切的想要完成你想的行为。

不过,这种利用强化厌恶的“恐惧营销”虽然好用,但一不小心也容易造成负面效果,导致用户排斥。

比较好的方法是先说明如果未完成某个行为,后果让人厌恶而且非常严重,等激发了恐惧心理,要适时的推出靠谱的解决方案,让用户感知到它确实可以解决厌恶,而且行动起来非常容易。

比如杜蕾斯的玩法就相当高明。在六一儿童节的时候,杜蕾斯推出一个“3个人的儿童节和2个人的儿童节”海报。

10. 提供虚拟所有权

多数情况下,我们一旦拥有了某个东西,它在我们心目中就更值钱了,不仅会给予更高评价,而且我们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么。

甚至,不只是针对我们已经拥有的东西,对于假象状态下拥有的东西,我们同样有这样的感受。

这就是营销圈经常用到的“虚拟所有权效应”

比如我觉得这个衣服我穿着很好,就是适合我,那我不是很容易就剁手购买了?

比如别人给一个东西我无偿的使用10天,如果我用起来非常得心应手,10天是不是舍不得失去?

再比如我看到苹果手表的广告,想象着自己和广告里那些人一样戴着手表超有逼格,想象着自己也有这样一个手表的美好生活。那我很可能被虚拟所有权效应影响,进而跑去“卖肾”。

所以你看,当人们想象已经拥有了一个事物的时候,他会想象在使用这个东西时的各种场景,想到他拥有时的美好样子。实际上这个感觉是和真实所有权很类似,他也就会因为害怕失去这种“想象”而心动,而行动。

老贼常说文案要场景化、情景化、要有代入感、共鸣、引发联想等等,这也是原因之一。

11. 利用择优心理

如果有两个选择摆在用户面前,花费同样的成本,一个选择明显看起来更合理,那么用户就会选择这个。

泰国洗衣品牌BREEZE很聪明,他的广告是这么说的:“比起教出一个很棒的孩子,洗去身上的淤泥要容易许多”。

显然,用他们家产品快速洗去污泥就是一个看起来更合理的方法。

在实际操作中,文案可以首先要指明你的产品能帮用户完成什么任务,用户使用你的产品要付出什么成本?

而同样的成本,用户还可以选择什么其他产品,但这个方案比你的产品价值要差得多。

12. 打消形象顾虑

很多时候,消费者想买某个产品,但是又担心有损失自己的形象,比如贪便宜、懒。

这个时候,需要打消他们购买的形象顾虑,消除产品带来的负面形象,提高它的正面形象。

就像之前的日本一个电饭锅产品案例,广告是——做饭更快。很多家庭主妇都想买,但是担心买了后婆婆觉得自己懒,损失了自己的形象。

而之后这个电饭锅公司就把广告改成:给家人更健康的饭。

这个时候这些家庭主妇就纷纷交钱购买了,因为这个时候她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。

13. 活用登门槛效应

心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功。

相反,人们却乐于接受较小的易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受更大的要求。

而这就是所谓的登门槛效应,可以肯定的说,每个人都受到过登门槛效应的影响!

消费者一般都很难直接接受你最后的目标,这往往需要他们大量的决策成本。我们需要目标人群慢慢地登门槛,先设定一个他们欣然接受的门槛走出第一步,一旦他们接受并产生兴趣了,那之后就有更大可能接受更高的要求。比如:

  • 给消费者送体验装或免费体验产品;
  • 卖课程,可以先交1元钱听课,觉得不错再购买;
  • 卖产品很难,先关注公众号就容易多了;
  • 下载APP有难度,先体验小程序就简单很多。

再比如高级点的:

  • 你对我的产品不感兴趣,我先给你讲创业故事;
  • 你还不想买我的手机,那这样,我们先聊聊情怀让你接受;
  • 买家具好难决策?要不你先来宜家在床上睡一觉;
  • 你不喜欢广告不喜欢销售?那我和你做朋友吧。

这样的案例太多了,可以说是无处不在,本质上都是让用户先跨出第一步,登上转化的门槛。

14、打折优惠别忘塑造价值

如果你想为某一项服务或产品提供优惠,用来促进转化。如果你想用免费营销的方法,来为产品带来大量的流量。

老贼有一个建议,就是不管优惠还是免费,一定首先要塑造其价值,并且要让用户get到。

越是价格优势明显的产品,越是不要整天大谈价格实惠,相反,我们更要塑造产品的高价值感。

一定不要因为便宜而便宜,消费者对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它便宜,而是看到了它的价值。消费者买的不是便宜,更是要划算。

还有,不要轻易用“免费”二字,比如:“免费试用扫地机器人”,这样就弱很多。

但是如果这样呢?“你不用花一分钱,就可以体验原价 1888 元的扫地机器人”。

好了,关于文案几个角度的实用技巧就说到这。

还是开头时说的,每个领域总会有一些实用的技巧,文案也不例外,好的技巧能够让我们事半功倍,写出更好的文案,产生不错的效果。

但仍需谨记:文案没有固定的标准答案,没有什么放之天下皆准的通用模板。

如果说有,那也一定是自己最终磨出来的!

不依赖于灵感、状态,在任何状态下都能写出像样的文字,是文案需要培养的职业素养。

作者:木木老贼 来源:微信公众号“木木老贼(ID:mumuseo)”

4个文案技巧,激发用户兴趣:等您坐沙发呢!

发表评论

表情
还能输入210个字