一个公式,帮你理清大部分营销问题

一个公式,帮你理清大部分营销问题

1、流量

商业中有个黄金公式:销售额=流量*转化率*客单价*回购率。

左边是所有商业玩家都想提高的,右边则是四个影响因子。

这个公式可以解决大部分的商业问题,只要我们定义清楚这个问题出在后面四个因子的哪一个?

首先第一个是流量。

流量一般会出两种问题,一种当然是少,另外一种是质量低。

如果少,那么自然要增加,线下看选址,线上看渠道。不过流量最大的问题是成本,现在网上的有效用户成本已经超过了100元了。

所以,寻找流量洼地就非常的重要,作为电商运营这么多年,见证了至少5个流量洼地,05年开始的在线用户增长红利,09年的天猫红利,10年直通车,12年钻展,14年第三方平台卷皮等,15年淘宝达人,16年直播,17年网红等等。

如果放大了看,线上有团购兴起,微博兴起、短视频兴起、直播兴起都是流量红利,也就是流量洼地。

但是红利都只是短暂的供需不平衡,时间长了立马就会平衡,一场雨会让地铁口的雨伞需求暴涨,但是天晴后一切恢复如初。

除了寻找流量洼地,我们还可以运用策略在市场上降低流量成本。

比如调整引流的结构,用引流品引流量,然后利润品赚钱。再比如运用社交流量,让用户帮你拉流量,给你的用户一个推荐的理由,比如真诚的实惠送给朋友,隐藏的收益留给自己。

再比如流量交换,线下实体之间经常有美容院、高端服饰品牌、发型师们建立联盟,相互通过优惠给予对方导流,这个和新媒体的互推,和阿里妈妈的联盟推广分摊成本都有异曲同工之妙。

而且异业联盟还能形成优惠体系,一起锁住用户的忠诚度。

2、转化率

转化低,很大一部分原因,其实就是流量不够精准。

你一个199元的情怀杯子,用了复杂的烧瓷工艺做出来的,放到拼多多上去卖,人家只会问你9.9卖不卖?

这就是流量不精准,但是如果你把杯子放在非常高端的主题店里,也许就不一样了。

流量和产品的匹配不一样,转化也不一样。有效的精准流量=目标客户*恰当场景。

线下的产品,选址要对,渠道商要选对。线上的产品,引流的渠道把控要做好,你的精准客户在哪里,就把产品放哪里,当然还有触发购买起心动念的场景。

确认过眼神,你是我要的东西。

有效用户进来了,第二个就是如何让他下单,线上有转化营销策略,线下有展示设计。

比如电商的详情页,要有足够的击中需求情绪的点,让客户起心动念。然后购买的操作流程足够简单,还没反应过来钱就买完了。商超和门店有专门针对用户心理的陈列设计,让产品恰到好处的出现在用户的视野里,比如如果带孩子来逛超市,就把糖果放在孩子视线能看到的地方。

当然,关键还得看时间,现在时间越来越宝贵了,用户平均注意力聚集只有8秒,加上决策不会超过19秒。也就是说20秒之内对方没做决策,那么一个流量就流失了。

最后,就是各种营销套路了,促销永远是零售的主角。线下每个月都是周年庆,电商每个月都有上新、清仓、团购、满减活动。

营销做的好,往往销量能够带来几倍的增长。

3、客单价

有效流量,进来买了还不够,我们还想让他买的多。

怎么办?当然是各种搭配呀。

电商里这是最基本的提高连带的方法,大部分都是价格连带,也就是加多少能够买到什么,两件减多少等等。

不过除了价格,还可以打感情牌,比如亲情连带,给你的孩子、父母买什么什么有折扣哦,刚好给他们带一点。

如果是服装,还可以用搭配来连带。搭配的几件衣服之间天然有一个完美的整体在那里挂着,所以其实连带率很高。

至于像手机和电脑,则是大件带小件的形式,大部分都会有套餐,让你更优惠。

当然,连带还有很多非因果关系的连带,比如沃尔玛的啤酒和尿布,完全是通过大数据分析出来,这两件产品的销售高度相关。

以后大数据越来越智能以后,不仅仅这种基于社会心理的连带会越来越多,基于个人的喜好连带也会越来越多。

也许你出门看到一个快递员站在门前,你楞了一下,往前走了几步,突然想起来要买个XX,然后拿出手机下单,刚下完单又走了十几部,快递员小哥哥跑过来说,我等你好久了,才下单啊?给,这是你要的XX。

连带虽然好,但是有时候对方资金有限,或者心理有点心疼不愿意买。

这时候跨期消费就帮你忙了,比如一辆喜欢的车特别贵,买不起,那你就说那就租给你,每个月付多少,不喜欢了直接退,三年后车子就是你的。

再比如换成这个节能灯,每天能省3毛钱的电费,那你就把未来三年省的电费给我,不省不要钱,也是用未来的钱买现在的东西。

4、回购率

至于回购率,现在已经越来越变成一个电商运营的核心指标。

因为公域流量越来越贵,所以所有的人都在运营私域流量,也就是自己的用户。

你买一个新流量的成本,都可以维护3-10个老用户了,而一个老用户带来的收益,却是新用户的5-10倍。

这笔交易非常划算啊。

未来运营,客户的终身价值,才是核心指标。

一个用户购买3次,就会成本忠实用户,5次以上就会帮你转介绍客户,成为你品牌的传播者。

现在大部分的用户运营,都有两种,一种是阶梯式的会员体系,另一种是去中心化的社群体系。

当然也有两项结合的,会员为主,社群为辅,通过社群筛选客户,进而进入会员体系。

会员,类似于用户和商家的一种契约,你给我交会员费,我给你优惠,或者你常来买,我给你反利。

那么怎么区分会员费还是积分呢?这里要看契约的谈判权在哪一方?

像好市多,它超市里的东西就是好,便宜,而且没有其他替代品。所以用户想要进去,就得通过超市的门槛——会员费。

但是像物美超市,它超市里东西和永辉超市没多大的差别,所以有竞争,用户逃离成本不高,所以这就用积分留住客户。

最后的社群,是基于归属感的一种策略,每个人对于归属的群体都会天然的具有依附性,所以社群是建立粘性的强力胶。

——《五分钟商学院》
作者:蛋壳花生

一个公式,帮你理清大部分营销问题:等您坐沙发呢!

发表评论

表情
还能输入210个字